Massale merchandising
Wat is massa-merchandising?
In de context van de verzekeringssector is massa-merchandising een methode voor het verkopen van verzekeringen waarbij een werkgever, vereniging of andere organisatie ermee instemt te helpen bij de verkoop van verzekeringspolissen aan haar respectievelijke leden of werknemers. Een lerarenvakbond die ermee instemt om een bepaald verzekeringsproduct aan al zijn leden op de markt te brengen, zou bijvoorbeeld deelnemen aan een grootschalige merchandisingcampagne.
Grootschalige merchandising wordt het meest gebruikt bij de verkoop van eigendoms- en ongevallenverzekeringen, evenals in het geval van autoverzekeringen.
Belangrijkste leerpunten
- Massa-merchandising is een benadering van het verkopen van verzekeringen.
- Het houdt in dat de verzekeringsmaatschappij samenwerkt met een organisatie om het verzekeringsproduct aan hun leden op de markt te brengen.
- Massale merchandising kan leiden tot lagere maandpremies omdat de kostenbesparingen van de verzekeraar kunnen worden doorberekend aan de klant.
Hoe massa-merchandising werkt
Vanuit het perspectief van verzekeringsmaatschappijen kan massa-merchandising een effectieve manier zijn om tegen lage kosten directmarketingkosten en een langer verkoopproces met zich meebrengen. In die zin is massa-merchandising conceptueel vergelijkbaar met massaproductie, in die zin dat de verzekeraar een enkele benadering gebruikt om nieuwe klanten te werven in plaats van een aangepaste benadering voor elke nieuwe klant te gebruiken.
Massale merchandising kan ook de eindklant ten goede komen, doordat de kosten van hun maandelijkse premies worden verlaagd. Dit komt doordat veel verzekeraars die afhankelijk zijn van massa-merchandising ervoor kiezen om een deel van hun eigen kostenbesparingen door te berekenen aan hun klanten. In sommige gevallen kunnen de maandelijkse premies in het kader van een massale merchandisingregeling wel 10% tot 15% lager zijn dan ze anders zouden zijn. Voor klanten die een verzekering via hun werkgever aanschaffen, kan massa-merchandising ook voordelig zijn door hen in staat te stellen hun premies te betalen via regelmatige loonaftrek. Voor het grootste deel worden verzekeringen die via massa-merchandising worden verkocht, echter niet rechtstreeks door de werkgever gesubsidieerd.
Massale merchandising is echter niet zonder nadelen. Om te beginnen is er geen garantie dat een bepaald individu in aanmerking komt voor de dekking die wordt aangeboden onder een grootschalig merchandisingprogramma. Hoewel deze verzekering aan alle leden van een bepaalde organisatie kan worden aangeboden, moet elk van die leden nog steeds voldoen aan de minimale verzekeringstechnische vereisten van de verzekeraar om in aanmerking te komen. Een ander mogelijk nadeel is dat massa-merchandising de neiging heeft om te worden gebruikt door minder bekende verzekeraars die op eigen kracht misschien moeite hebben om merkherkenning te krijgen. Potentiële klanten moeten daarom onafhankelijk de geloofwaardigheid beoordelen van de verzekeraar die betrokken is bij massa-merchandising alvorens te beslissen of ze aan een dergelijk programma willen deelnemen.
Voorbeeld uit de echte wereld van massale merchandising
Emma is een werknemer voor een groot bedrijf. Tijdens een van de wekelijkse bijeenkomsten van haar bedrijf wordt ze op de hoogte gebracht van een nieuw programma dat door het bedrijf wordt aangeboden, waarbij alle medewerkers welkom zijn om deel te nemen aan een bedrijfsbrede verzekeringsplan. Het plan in kwestie biedt een eigendoms- en ongevallenverzekering, tegen maandelijkse tarieven die worden geadverteerd als lager dan die van concurrerende verzekeraars.
Hoewel Emma de geadverteerde tarieven aantrekkelijk vindt, is ze sceptisch over het aanbod en zoekt ze meer informatie over het programma. Ze verneemt dat de verzekeringsmaatschappij die de dekking aanbiedt, handelt in samenwerking met haar werkgever. Doordat de verzekeraar alle medewerkers van het bedrijf gemakkelijk kan bereiken, kunnen ze hun marketingbudget verlagen en een deel van de besparingen doorgeven in de vorm van lagere premies. Tegelijkertijd helpt de hulp van de werkgever de verzekeraar om het feit te overwinnen dat hun merk relatief onbekend is, waardoor het onwaarschijnlijk is dat Emma en andere werknemers hun aanbod anders hebben gevonden.
Emma ontdekt dat deze benadering, die bekend staat als ‘massale merchandising’, een vrij gebruikelijke benadering is voor het verkopen van verzekeringen. Ze leert ook dat, hoewel alle werknemers in aanmerking komen om zich aan te melden voor het programma, er geen garantie is dat een individuele werknemer zal worden goedgekeurd.