Onderhandelen
Wat is een onderhandeling?
Een onderhandeling is een strategische discussie die een probleem oplost op een manier die beide partijen acceptabel vinden. Bij een onderhandeling probeert elke partij de ander te overtuigen om het eens te zijn met zijn of haar standpunt. Door te onderhandelen proberen alle betrokken partijen ruzie te vermijden, maar komen ze overeen om een of andere vorm van compromis te bereiken.
Onderhandelingen brengen wat geven en nemen met zich mee, wat betekent dat één partij altijd bovenaan de onderhandeling komt. De ander moet echter toegeven – zelfs als die concessie nominaal is.
De partijen die bij onderhandelingen betrokken zijn, kunnen variëren. Het kan gaan om gesprekken tussen kopers en verkopers, een werkgever en een toekomstige werknemer, of regeringen van twee of meer landen.
Belangrijkste leerpunten
- Een onderhandeling is een strategische discussie die een probleem oplost op een manier die beide partijen acceptabel vinden.
- Er kunnen onderhandelingen plaatsvinden tussen kopers en verkopers, een werkgever en een toekomstige werknemer, of regeringen van twee of meer landen.
- Onderhandelen wordt gebruikt om schulden te verminderen, de verkoopprijs van een huis te verlagen, de voorwaarden van een contract te verbeteren of een betere deal voor een auto te krijgen.
- Zorg er bij het onderhandelen voor dat u uw standpunt rechtvaardigt, uzelf in de schoenen van de andere partij plaatst, uw emoties onder controle houdt en weet wanneer u moet weglopen.
Hoe onderhandelingen werken
Bij de onderhandelingen zijn twee of meer partijen betrokken die samenkomen om een einddoel te bereiken door middel van een compromis of een oplossing die aangenaam is voor alle betrokkenen. De ene partij zal haar standpunt naar voren brengen, terwijl de andere de voorgestelde voorwaarden zal accepteren of met haar eigen standpunt zal tegengaan. Het proces gaat door totdat beide partijen het eens zijn geworden over een oplossing.
Deelnemers leren zoveel mogelijk over de positie van de andere partij voordat een onderhandeling begint, inclusief wat de sterke en zwakke punten van die positie zijn, hoe ze zich moeten voorbereiden om hun posities te verdedigen en eventuele tegenargumenten die de andere partij waarschijnlijk zal maken.
Hoe lang het duurt voordat de onderhandelingen plaatsvinden, is afhankelijk van de omstandigheden. Een onderhandeling kan slechts enkele minuten duren, of, in complexere gevallen, veel langer. Een koper en een verkoper kunnen bijvoorbeeld minuten of uren onderhandelen over de verkoop van een auto. Maar de regeringen van twee of meer landen kunnen maanden of jaren nodig hebben om over de voorwaarden van een handelsovereenkomst te onderhandelen.
Bij sommige onderhandelingen is het gebruik van een bekwame onderhandelaar vereist, zoals een advocaat, een makelaar / makelaar of een advocaat.
Waar onderhandelingen plaatsvinden
Veel mensen gaan ervan uit dat prijzen en aanbiedingen vast en definitief zijn. Maar dat is niet per se waar. In feite zijn velen eigenlijk flexibel. Onderhandelen kan een manier zijn om tot overeenkomsten te komen op verschillende gebieden: om schulden te verminderen, de verkoopprijs van een huis te verlagen, de voorwaarden van een contract te verbeteren of een betere deal voor een auto te krijgen.
Stel dat u een gloednieuwe SUV wilt kopen. Het onderhandelingsproces begint meestal tussen u en de verkoper met de adviesprijs van de fabrikant (MSRP). Dit is de prijs die de producent de dealer aanbeveelt om de SUV te verkopen. Wat veel mensen niet weten, is dat de meeste dealers doorgaans onder de adviesprijs verkopen, tenzij het merk en model erg populair zijn. U kunt de dealer benaderen met een bod dat onder de MSRP-prijs ligt – een bod dat het dealerschap kan accepteren of tegenwerken. Als u over goede onderhandelingsvaardigheden beschikt, kunt u mogelijk met veel wegrijden, zelfs lager dan de factuurprijs van het voertuig. Dit is de prijs die de fabrikant daadwerkelijk aan de dealer in rekening brengt.
Onderhandelen is ook een belangrijke vaardigheid bij het aannemen van een nieuwe baan. Het eerste compensatieaanbod van de werkgever is vaak niet het beste aanbod van een bedrijf, en de werknemer kan verschillende voorwaarden bedingen, zoals een hoger loon, meer vakantietijd, betere pensioenuitkeringen, enzovoort. Het onderhandelen over een baanaanbieding is vooral belangrijk omdat alle toekomstige loonsverhogingen gebaseerd zullen zijn op het oorspronkelijke aanbod.
Belangrijkste factoren bij onderhandelingen
Als het gaat om onderhandelen, zijn er enkele belangrijke elementen of factoren die een rol spelen als u succesvol wilt zijn:
De betrokken partijen
Wie zijn de partijen bij de onderhandeling en wat zijn hun belangen? Wat is de achtergrond van alle betrokkenen en hoe beïnvloedt dat hun positie in de discussie?
Verhoudingen
Wat is de relatie tussen de partijen en hun tussenpersonen bij de onderhandeling? Hoe zijn de partijen met elkaar verbonden en welke rol speelt dat in het onderhandelingsproces?
Communicatie
Hoe kunnen de behoeften van de betrokken partijen het beste worden gecommuniceerd om hun overeenkomsten door middel van onderhandelingen veilig te stellen? Wat is de meest effectieve manier om de gewenste resultaten en behoeften over te brengen? Hoe kunnen de partijen er zeker van zijn dat ze worden gehoord?
Alternatieven
Zijn er alternatieven voor wat beide partijen in eerste instantie willen? Als een directe overeenkomst niet mogelijk is, zullen de partijen dan naar vervangende resultaten moeten zoeken?
Realistische opties
Welke opties zijn er mogelijk om tot een resultaat te komen? Hebben de partijen aangegeven waar mogelijk flexibiliteit in hun eisen zit?
Legitieme claims
Is wat elke partij vraagt en belooft legitiem? Welk bewijs bieden de partijen om hun beweringen te staven en aan te tonen dat hun eisen kloppen? Hoe garanderen ze dat ze de resultaten van de onderhandeling zullen opvolgen?
Niveau van toewijding
Hoeveel toewijding is vereist om tot het resultaat van de onderhandelingen te komen? Wat staat er voor elke partij op het spel en wordt er tijdens de onderhandelingen gekeken naar de inspanning die moet worden geleverd om de onderhandelde resultaten te bereiken?
Tips bij het onderhandelen
Niet iedereen heeft de vaardigheden die nodig zijn om succesvol te onderhandelen. Maar er zijn een paar dingen die u kunt doen om u beter te helpen uw standpunt kenbaar te maken:
Rechtvaardig uw standpunt
Loop niet zomaar de onderhandelingen in zonder uw standpunt te kunnen ondersteunen. Kom gewapend met informatie om te laten zien dat u uw onderzoek heeft gedaan en dat u zich voor de deal inzet.
Zet jezelf in hun schoenen
Er is niets mis mee om aan je grond te blijven plakken. Maar hoewel u uw beperkingen niet moet overschrijden, zoals meer geld uitgeven als u een huis of auto koopt, moet u er rekening mee houden dat de andere partij ook zijn eigen beperkingen heeft. Er is niets mis mee om dingen vanuit het perspectief van de ander te zien en waarom ze uw aanbod misschien niet accepteren.
Verwijder de emotie
Het is gemakkelijk om je te laten meeslepen door je persoonlijke gevoelens, vooral als je echt overtuigd bent van het resultaat. Het beste is om uw emoties onder controle te houden voordat u begint.
Weet wanneer je moet stoppen
Voordat u met het onderhandelingsproces begint, is het een goed idee om te weten wanneer u wegloopt. Het heeft geen zin om de andere partij te laten zien waar u aan toe bent als de gesprekken niet vooruitgaan.
Als onderhandelingen niet werken
Zelfs de beste onderhandelaars hebben op een of ander moment moeite om dingen te laten werken. Het proces vereist tenslotte wat geven en nemen. Misschien geeft een partij gewoon geen krimp en wil ze helemaal niet toegeven. Er kunnen andere problemen zijn die het onderhandelingsproces vertragen, waaronder een gebrek aan communicatie, een gevoel van angst of zelfs een gebrek aan vertrouwen tussen partijen. Deze obstakels kunnen leiden tot frustratie en in sommige gevallen tot woede. De onderhandelingen kunnen zuur worden en er uiteindelijk toe leiden dat partijen met elkaar in discussie gaan.
Wanneer dit gebeurt, is het beste – en soms enige – dat de partijen kunnen doen, weglopen. Door jezelf uit de vergelijking te halen, krijgen alle betrokkenen de kans om zich te hergroeperen, en het kan jullie beiden helpen om met een koele en frisse geest terug te komen aan de onderhandelingstafel.