Relatiebankieren

Wat is relatiebankieren?

Relatiebankieren is een strategie die banken gebruiken om de loyaliteit van klanten te versterken en een centraal servicepunt te bieden voor een reeks verschillende producten en diensten. Een klant van een bank kan beginnen met een eenvoudige betaal- of spaarrekening, maar bij relatiebankieren gaat het om een ​​persoonlijke of zakelijke bankier die producten aanbiedt die zijn ontworpen om klanten te helpen hun financiële doelen te bereiken en tegelijkertijd de inkomsten voor de financiële instelling te verhogen.

Inzicht in relatiebankieren

Banken die aan relatiebankieren werken, benaderen klanten adviserend, leren hun specifieke situatie en behoeften kennen en passen zich aan aan veranderingen in hun financiële of zakelijke leven. De benadering van relatiebankieren is gemakkelijk waarneembaar in een kleine stadsbank, maar wordt ook toegepast in de detailhandelskantoren van de grote geldcentrumbanken.

Of het nu gaat om een ​​particulier of een klein bedrijf, relatiebankiers zullen high-touch-service verlenen om te proberen van hun banken de ‘one-stop-shop’ te maken voor de A-tot-Z-behoeften van hun klanten. Voorbeelden van producten die in de bankwereld worden aangeboden, zijn onder meer depositocertificaten, kluisjes, verzekeringsplannen, beleggingen, creditcards, alle soorten leningen en zakelijke diensten (bijvoorbeeld creditcard- of salarisverwerking). Relatiebankiers kunnen ook gespecialiseerde financiële producten opnemen die zijn ontworpen voor specifieke demografieën, zoals studenten, senioren en vermogende particulieren.

Cross-selling is de modus operandi van relatiebankiers, maar ze moeten voorzichtig zijn. Federale antikartelwetten die zijn vastgesteld door de Bank Holding Company Act Amendments van 1970 beletten banken de levering van het ene product of de ene dienst afhankelijk te stellen van een ander (op enkele uitzonderingen na).

Voordelen en nadelen van relatiebankieren

Klanten kunnen mogelijk profiteren van de wens van een bank om relatiebankieren te ontwikkelen door gunstiger voorwaarden of behandeling te krijgen met betrekking tot tarieven en vergoedingen, en door een hoger niveau van klantenservice te verkrijgen, wat vooral het geval is bij een kleinere bank zoals als gemeenschapsbank.

Als een klant bijvoorbeeld een hypotheeklening bij een bank afsluit, kan de klant mogelijk een betaalrekening openen waarvoor geen kosten onder een minimum saldo gelden. Nog een illustratie: als een klein bedrijf een doorlopende kredietlijn afsluit, zou het in een gunstige positie verkeren om te onderhandelen over een lagere vergoeding voor verwerkingskosten voor handelaars.

Relatiebeheer heeft echter een aantal keerzijde voor klanten, zoals het feit dat ze voor de meeste financiële diensten door één bank worden vastgehouden en het risico om zelfgenoegzaam te worden in plaats van diensten en kosten tussen financiële instellingen te vergelijken. Privacy en gegevensbeveiliging vormen een ander risico voor de klant, aangezien de bank toegang heeft tot geïntegreerde financiële gegevens over de klant en deze mogelijk ten behoeve van de bank en als onderhandelingshendel kan gebruiken. Als er een datalek is bij de bank, worden klantrekeningen op grote schaal blootgesteld. Van de kant van de bank kan relatiebeheer de risicoblootstelling van de bank bij specifieke klanten vergroten in geval van wanbetaling

De goedkeuring van de klant is verplicht bij cross-selling van bankdiensten in het kader van relatiebankieren. Zoals het Wells Fargo-schandaal van 2018 heeft aangetoond, kan dat vertrouwen worden geschonden. Een gebrekkig en agressief stimulerings- (en straf) systeem dat de bank tussen 2011 en 2016 implementeerde voor relatiebankiers bij een aantal filialen, leidde tot miljoenen nieuwe openingen. Het probleem was dat klanten de bankiers niet machtigden om ze te openen. Vertrouwen is de basis van succesvol relatiebankieren, maar Wells Fargo heeft dat vertrouwen voor miljoenen klanten verbroken. Een bank moet een cultuur van ethische dienstverlening hebben om relatiebankieren te beoefenen tot wederzijds voordeel van bank en klant.