Verankering en aanpassing

Wat is verankering en aanpassing?

Verankering en aanpassing is een fenomeen waarbij een individu zijn aanvankelijke ideeën en reacties baseert op één informatiepunt en veranderingen aanbrengt op basis van dat uitgangspunt. De heuristiek voor verankering en aanpassing beschrijft gevallen waarin een persoon een specifiek doelnummer of waarde als uitgangspunt gebruikt, bekend als een anker, en vervolgens die informatie aanpast totdat in de loop van de tijd een acceptabele waarde is bereikt. Vaak zijn die aanpassingen onvoldoende en blijven ze te dicht bij het oorspronkelijke anker, wat een probleem is als het anker heel anders is dan het echte antwoord.

Verankering en aanpassing begrijpen

Verankering is een cognitieve vertekening die wordt beschreven door behavioral finance, waarbij individuen fixeren op een doelgetal of -waarde – meestal de eerste die ze krijgen, zoals een verwachte prijs of economische voorspelling. In tegenstelling tot de conservatisme-vooringenomenheid, die vergelijkbare effecten heeft, maar is gebaseerd op hoe beleggers nieuwe informatie relateren aan oude informatie, vindt verankering plaats wanneer een persoon nieuwe beslissingen neemt op basis van het oude ankernummer. Door nieuwe informatie grondig te overwegen om de impact ervan op de oorspronkelijke voorspelling of mening te bepalen, kunnen de effecten van verankering en aanpassing worden verzacht, maar de kenmerken van de beslisser zijn net zo belangrijk als een bewuste afweging.

Het probleem met verankering en afstelling is dat als de waarde van het oorspronkelijke anker niet de werkelijke waarde is, alle daaropvolgende aanpassingen systematisch naar het anker en weg van de werkelijke waarde zullen worden voorgespannen. Als het anker echter dicht bij de werkelijke waarde ligt, is er in wezen geen probleem.

Een van de problemen met aanpassingen is dat ze kunnen worden beïnvloed door irrelevante informatie waar het individu over nadenkt en ongegronde verbanden legt met de werkelijke streefwaarde. Stel dat een persoon een willekeurig getal te zien krijgt en vervolgens een niet-gerelateerde vraag wordt gesteld die een antwoord zoekt in de vorm van een geschatte waarde of waarvoor snel een wiskundige vergelijking moet worden uitgevoerd. Hoewel het willekeurige nummer dat ze kregen niets te maken heeft met het gezochte antwoord, kan het worden opgevat als een visuele aanwijzing en een anker worden voor hun antwoorden. Ankerwaarden kunnen zelf worden gegenereerd, de output zijn van een prijsmodel of prognosetool, of worden voorgesteld door een externe persoon.

Studies hebben aangetoond dat sommige factoren van invloed kunnen zijn op verankering, maar het is moeilijk te vermijden, zelfs als mensen er bewust van worden gemaakt en het opzettelijk proberen te vermijden. In experimentele studies kan het vertellen van mensen over verankering, hen waarschuwen dat het hun oordeel kan beïnvloeden, en zelfs het aanbieden van financiële prikkels om verankering te vermijden, het effect van verankering verminderen, maar niet elimineren.

Een hoger niveau van ervaring en vaardigheid in een specifiek vakgebied kan de impact van verankering in dat vakgebied helpen verminderen, en een hoger algemeen cognitief vermogen kan verankeringseffecten in het algemeen verminderen. Persoonlijkheid en emotie kunnen ook een rol spelen. Een depressieve stemming vergroot de verankering, evenals de persoonlijkheidskenmerken van vriendelijkheid, consciëntieusheid, introversie en openheid.

Verankering en aanpassing in zaken en financiën

Bij verkoop, prijs- en loononderhandelingen kunnen verankering en aanpassing een krachtig hulpmiddel zijn. Studies hebben aangetoond dat het plaatsen van een anker aan het begin van een onderhandeling meer effect kan hebben op het uiteindelijke resultaat dan het tussenliggende onderhandelingsproces. Het bewust maken van een vertrekpunt kan gevolgen hebben voor de reikwijdte van alle volgende tegenaanbiedingen.

Een verkoper van gebruikte auto’s (of een willekeurige verkoper) kan bijvoorbeeld een zeer hoge prijs bieden om onderhandelingen te starten die aantoonbaar ruim boven de reële waarde liggen. Omdat de hoge prijs een anker is, zal de uiteindelijke prijs doorgaans hoger zijn dan wanneer de autoverkoper een eerlijke of lage startprijs had aangeboden. Een vergelijkbare techniek kan worden toegepast bij wervingsonderhandelingen wanneer een rekruteringsmanager of potentiële huurder een beginsalaris voorstelt. Elke partij kan de discussie dan naar dat startpunt duwen, in de hoop een aangenaam bedrag te bereiken dat uit het anker is afgeleid.

In de financiële wereld kan de output van een prijsmodel of van een economisch prognosetool het anker worden voor een analist. Een mogelijke manier om dit tegen te gaan, is door te kijken naar meerdere, diverse modellen of bewijsmateriaal. Onderzoeker van de sociale psychologie Phillip Tetlock heeft ontdekt dat voorspellers die voorspellingen doen op basis van veel verschillende ideeën of perspectieven (“vossen”), over het algemeen betere voorspellingen doen dan degenen die zich richten op slechts één model of een paar grote ideeën (“egels”).3 Het  overwegen van verschillende modellen en een reeks verschillende voorspellingen kan het werk van een analist minder kwetsbaar maken voor verankeringseffecten.