Hoe nieuwe financiële producten worden gemaakt
De financiële sector is behoorlijk bedreven in het creëren van nieuwe producten en deze met succes aan de massa te verkopen. Veel van deze producten zijn successen geweest die geld hebben opgeleverd voor investeerders en de financiële instellingen die ze aanbieden. Denk bijvoorbeeld aan onderlinge fondsen en op de beurs verhandelde fondsen.
Andere producten zijn echter regelrechte rampen geweest, of erger nog, hebben de wereld op de rand van financiële ondergang gebracht. Het belangrijkste – of moeten we zeggen subprime voorbeeld van dergelijke giftige producten zijn ongetwijfeld Amerikaanse door hypotheek gedekte effecten, waarvan de implosie rond 2007-2009 een wereldwijde kredietcrisis en de Grote Recessie veroorzaakte.
Hier zijn de 10 stappen die betrokken zijn bij het creëren van een nieuw financieel product.
Iets nieuws creëren
Het is duidelijk dat het creëren van een nieuw financieel product een groter risico met zich meebrengt in vergelijking met het maken van een widget. Zo loopt de leverancier van een nieuw financieel product risico’s die voortkomen uit een gebrekkig risicomanagement of belangenconflicten.
De grotere risico’s van nieuwe financiële producten vallen echter volledig op de schouders van klanten. Denk aan het aantal huiseigenaren in de VS dat met hypotheken met aanpasbare rente toen de Amerikaanse rentetarieven tussen 2003 en 2006 stegen.
Hoewel er in de financiële sector van tijd tot tijd debacles met nieuwe producten kunnen optreden, is de realiteit dat deze producten over het algemeen een rigoureus ontwikkelingsproces doormaken dat vele maanden in beslag kan nemen.
1. Concept van nieuwe financiële producten
De eerste stap bij het ontwikkelen van een nieuw financieel product is om het te conceptualiseren. Het idee voor een nieuw product kan ontstaan uit verschillende bronnen, zoals de vraag van de klant, interne verkoopmedewerkers of een derde partij. Op de beurs verhandelde fondsen zijn tot stand gekomen omdat ze de beperkingen van traditionele onderlinge fondsen hebben afgeschaft door op een beurs te handelen, en daardoor onmiddellijke liquiditeit en transparantie bieden – eigenschappen die beleggers enorm aanspreken.
Aan de andere kant zijn stripobligaties of nulcouponobligaties waarschijnlijk geëvolueerd omdat een of andere heldere vonk in een financiële instelling dacht dat het nemen van een 10-jarige obligatie, het ‘strippen’ van zijn 20 halfjaarlijkse coupons en het individueel verkopen ervan zou resulteren in 21 afzonderlijke voor commissie in aanmerking komende transacties (20 couponbetalingen plus de hoofdsom van de obligatie), in plaats van een enkele obligatietransactie.
2. Productontwikkeling
Een productidee bedenken is één ding, maar het ontwikkelen ervan is iets heel anders, aangezien de duivel echt in de details zit. In dit stadium moet het productontwikkelingsteam het idee vertalen naar een tastbaar product dat tegen een redelijke winst aan de klanten van de instelling kan worden verkocht. Het ontwikkelingsteam moet een fijne lijn bewandelen bij het bedenken van een product dat niet onnodig complex is (een reëel risico bij financiële producten), en ook niet zo eenvoudig is dat het voor de concurrentie gemakkelijk te repliceren is.
De klantenkring voor het product wordt in dit stadium ook geïdentificeerd, aangezien de meeste van de volgende stappen worden bepaald door de vraag of het product bedoeld is voor een klein publiek, of alleen voor institutionele klanten.
3. Regelgevende, wettelijke vereisten
Het nieuwe product moet voldoen aan de effectenregelgeving opgelegd door de bevoegde autoriteit. Regulatory Notice 12-03 van de Financial Industry Regulatory Authority ( FINRA ) biedt bijvoorbeeld richtlijnen voor financiële ondernemingen over verscherpte toezichtvereisten voor complexe producten. FINRA definieert een complex product als een product met meerdere kenmerken die het beleggingsrendement verschillend beïnvloeden onder verschillende scenario’s, zoals asset-backed securities of gestructureerde notes.
Aangezien regelgeving in de eerste plaats bedoeld is om retailbeleggers te beschermen tegen dubieuze producten of diensten die worden aangeboden door gewetenloze bedrijven, is het essentieel om ervoor te zorgen dat het nieuwe product volledig voldoet aan alle regelgeving die erop van toepassing is (om nog maar te zwijgen van het vermijden van mogelijke verlegenheid later). Op juridisch vlak zullen de juridische beroemdheden van het bedrijf ervoor zorgen dat het intellectuele kapitaal dat in het product wordt geïnvesteerd, wordt beschermd door de nodige aanmeldingen. Het juridische team zal ook bevestigen dat aan de wettelijke vereisten met betrekking tot zaken als productgeschiktheid en belangenconflicten is voldaan.
4. Operaties
In deze fase van de evolutie van een nieuw product wordt de kern van de zaak eruit gehamerd. Dit is waarschijnlijk de belangrijkste stap in het hele ontwikkelingsproces van nieuwe producten, aangezien het alle belangrijke details omvat die betrokken zijn bij het aanbieden van het product. Dit omvat het ontwikkelen van de formulieren en het papierwerk dat door een klant moet worden ingevuld, ervoor zorgen dat de transactie efficiënt wordt uitgevoerd op het platform van het bedrijf en het identificeren van de stappen die nodig zijn bij het verwerken van de transactie in de backoffice. Het omvat ook andere belangrijke elementen, zoals het opstellen van risicobeheer en controles om ervoor te zorgen dat de risico’s voor het bedrijf die voortvloeien uit het nieuwe product worden beperkt, evenals klantrapportage, opleiding van medewerkers (frontoffice en backoffice) en supervisie.
5. Registratie van producten
Het nieuwe product moet mogelijk worden geregistreerd via een prospectus of aanbiedingsdocumenten bij de toepasselijke instantie, zoals de Securities Exchange Commission in de VS of de provinciale effectencommissies in Canada. Merk op dat deze instanties geen mening geven over de verdiensten van het nieuwe product of de aantrekkingskracht ervan. In plaats daarvan zorgen ze ervoor dat alle “I’s” zijn gestippeld en de “t’s” zijn gekruist in het prospectus en dat het volledige openbaarmaking bevat van alle factoren die een belegger nodig heeft om een geïnformeerde investeringsbeslissing te nemen.5
6. Marketing van nieuwe financiële producten
Het op de markt brengen van een nieuw product is essentieel om het succes ervan te verzekeren. Deze fase omvat ook het opleiden van de klant als het product vrij complex is. In het algemeen kan de marketing niet beginnen – of kan slechts in beperkte mate plaatsvinden – totdat de goedkeuring is verkregen van de instantie waarbij het prospectus of aanbiedingsdocument is geregistreerd. Het ontwikkelen van marketingliteratuur zoals brochures en presentaties die de kenmerken en voordelen van het product effectief communiceren, en het formuleren van een samenhangende mediastrategie, zijn tijdrovende activiteiten die weken in beslag kunnen nemen.
7. Distributie van het nieuwe product
Dit is een andere belangrijke stap, want als er geen effectief verkoopteam is om het product te verkopen of te distribueren, is het gedoemd te mislukken. Het bedrijf of de instelling moet in dit stadium een aantal belangrijke beslissingen nemen: wie gaat het product verkopen, hoe worden ze vergoed, wat is de hoogte van de vergoeding enzovoort. De kenmerken van het product zijn essentieel om de juiste doelgroep ervoor te bepalen.
Een product met een hoog risico, een hoge opbrengst of een product dat vrij complex is, kan bijvoorbeeld beter geschikt zijn voor institutionele beleggers, terwijl een relatief eenvoudig product aantrekkelijk kan zijn voor particuliere beleggers. Zodra de doelmarkt is geïdentificeerd, kunnen de juiste distributiekanalen worden opgezet.
8. Productlancering
Eindelijk komt de grote dag wanneer het product eindelijk wordt gelanceerd, het hoogtepunt van maandenlange inspanning. Nieuwe financiële producten worden doorgaans met veel tamtam gelanceerd, direct na of tijdens een mediablitz om het productbewustzijn te vergroten. Sommige nieuwe producten vliegen mogelijk van de plank zodra ze worden vrijgegeven, terwijl andere meer tijd nodig hebben om grip te krijgen. Het hangt er allemaal vanaf in welke beleggersbehoefte het nieuwe product voorziet (inkomen, groei, afdekking of andere behoeften) en het risicoprofiel ervan.
9. Naleving
De complianceafdeling van het bedrijf houdt toezicht op de verkoop van het nieuwe product om ervoor te zorgen dat het alleen wordt verkocht aan die klanten van het bedrijf waarvoor het product geschikt is. Cliëntgeschiktheid is een zeer groot probleem in de financiële sector. Een adviseur die een ingewikkelde gestructureerde nota verkoopt aan een 80-jarige met beperkte inkomsten, krijgt binnenkort bezoek van een compliance officer en loopt het risico de deur te worden gewezen. Afhankelijk van de specificaties van het (nieuwe) product dat wordt aangeboden, wordt bij compliance ook gelet op verboden praktijken zoals front-running of manipulatieve handel.
10. Product, beoordeling van de winstgevendheid
In de laatste fase van de ontwikkelingscyclus van een nieuw product, zal het op gezette tijden worden herzien om verschillende parameters te beoordelen – productverkoop versus projecties, onverwachte uitdagingen, risicobeheer, de bijdrage van het product aan de winst, enzovoort. Afhankelijk van de uitkomst van dergelijke periodieke beoordelingen, kan het nieuwe product een korte houdbaarheid blijken te hebben, of kan het een winnaar zijn die het portfolio van succesvolle productaanbiedingen van het bedrijf uitbreidt.
Het komt neer op
De 10 hierboven beschreven stappen zijn essentieel voor het creëren van een nieuw financieel product, hoewel ze niet altijd in de aangegeven volgorde hoeven te worden geïmplementeerd.