Organische verkoop

Belangrijkste leerpunten

• Organische verkopen zijn inkomsten die binnen een bedrijf worden gegenereerd en die een direct resultaat zijn van de bestaande activiteiten van het bedrijf.
• De organische omzet omvat geen omzetgroei als gevolg van een overname van een ander bedrijf in het afgelopen jaar.
• Organische verkoopcijfers zijn belangrijk omdat ze de groei van de omzet uit de kernactiviteiten van een bedrijf laten zien.

Strategieën voor organische omzetgroei

Bedrijven kunnen een organische omzetgroei realiseren door middel van interne strategieën zoals:

• Nieuw product- en serviceaanbod
• Een marketingcampagne voor een bepaald aanbod aan klanten en prospects
• Optimalisatie van interne processen, waarbij de efficiëntie kan worden verhoogd door wijzigingen aan te brengen in de interne structuur van een bedrijf
• Een nieuwe verkoopstrategie met commissies of bonussen voor werknemers die verkoopdoelstellingen halen
• Middelen, zoals verkoop- en marketingpersoneel, opnieuw toewijzen aan producten en diensten waar meer vraag naar is

Omzetgroei via acquisitie

Overgenomen verkopen zijn daarentegen het gevolg van het feit dat een bedrijf een ander bedrijf koopt door middel van een overname. Een overname van een ander bedrijf zou waarschijnlijk leiden tot omzet- en omzetgroei voor het overnemende bedrijf, maar wordt doorgaans anorganische groei genoemd. Het realiseren van een anorganische omzetgroei kan een voordeel zijn voor bedrijven die toegang nodig hebben tot een nieuwe markt, product of dienst. Het integratieproces van twee bedrijven na een overname kan echter tijdrovend zijn. Overnames kunnen ook een negatieve invloed hebben op de organische omzet als het bedrijf in beweging is als gevolg van ontslagen van medewerkers of consolidatie van afdelingen.

Daarom is het belangrijk om de financiële rapportage van organische verkopen en anorganische verkopen te splitsen als er een recente acquisitie heeft plaatsgevonden. Stel dat een fabrikant van auto-onderdelen een omzetgroei van 4,5% over het jaar rapporteert, waarvan 2,5% werd bijgedragen door een overname van een kleiner bedrijf in het verslagjaar. De organische omzetgroei zou daarom 2,0% bedragen.

Zodra een overname volledig is geïntegreerd in de bestaande activiteiten van een bedrijf, wordt de omzet van de overgenomen eenheid of het overgenomen bedrijf geteld als organische omzet. Hetzelfde principe is van toepassing op de verkoop of afstoting van bedrijfsonderdelen, die een afstoting wordt genoemd. Als een bedrijf een bedrijfssegment verkoopt, moet de volledige duur van een vergelijkingsperiode verstrijken voordat de biologische verkoop gelijk is aan de totale verkoop.

Voordelen van biologische verkoop

Het is belangrijk voor investeerders om organische verkoop te kunnen scheiden van verkopen die van een externe bron afkomstig zijn. Organische verkoopcijfers laten zien hoeveel omzet het bedrijf van periode tot periode genereert uit zijn kernactiviteiten.

Een uitsplitsing van de totale omzet in organisch en verworven maakt een betere analyse mogelijk van alle aspecten van de basisprincipes van een bedrijf, waaronder:

• Autonome groei in verkoop van producten en diensten of per specifieke segmenten
• Winstmarges, die helpen bij het meten van het percentage van de omzet uit verkopen dat winst wordt
• Veranderingen in het werkkapitaal, dat de vlottende activa van een bedrijf meet, zoals contanten en geld ontvangen uit verkopen versus zijn kortlopende rekeningen of kortlopende verplichtingen
• Kasstroomgeneratie, die de netto instroom of uitstroom van kasmiddelen gedurende een periode vertegenwoordigt
• Return on assets (ROA), waaruit blijkt hoe efficiënt een bedrijf zijn activa gebruikt om winst uit verkopen te genereren
• Rendement op geïnvesteerd kapitaal (ROIC), waarmee het rendement of de winst wordt gemeten boven de kosten van het lenen of uitgeven van aandelen
• Delen van de beloning van bestuurders kunnen ook verband houden met organische verkoopresultaten