5 onderhandelingsstrategieën bij het verkopen van uw huis
Het verkopen van uw huis is waarschijnlijk een van de grootste financiële transacties die u in uw leven zult ondernemen, en de prijs die u met een koper afspreekt, samen met de onroerendgoedcommissies die u betaalt, zal bepalen met hoeveel geld u wegloopt. Deze onderhandelingsstrategieën kunnen u op de bestuurdersstoel plaatsen en u helpen om op elke markt de hoogste dollar te krijgen.
Belangrijkste leerpunten
- Een hardball-tactiek is om bij je eerste tegenbod vast te houden aan je catalogusprijs of zelfs een bod af te wijzen zonder een tegenbod te doen.
- Om het concurrentiegevoel te bevorderen, mag u aanbiedingen pas na een open huis accepteren.
- Zet bij het doen van een tegenbod een vervaldatum erop om een snelle reactie af te dwingen.
- Als u akkoord gaat met het betalen van sluitingskosten, verhoog dan de aankoopprijs.
1. Balie tegen uw catalogusprijs
Als verkoper wilt u waarschijnlijk het eerste bod van een potentiële koper op uw huis niet accepteren als dit lager is dan uw vraagprijs. catalogusprijs, maar het kan ook lager zijn dan wat ze eigenlijk bereid zijn te betalen.
Op dit punt zullen de meeste verkopers een tegenbod doen met een prijs die hoger is, maar nog steeds onder hun catalogusprijs, omdat ze bang zijn de potentiële verkoop te verliezen. Ze willen flexibel lijken en bereid zijn om te onderhandelen om de deal te sluiten. Deze strategie werkt inderdaad om het onroerend goed verkocht te krijgen, zoals duizenden verkopers kunnen bevestigen, maar het is niet noodzakelijk de beste manier om een topdollar te krijgen.
In plaats van uw prijs te verlagen, kunt u zich verzetten door vast te houden aan uw vermelde aankoopprijs. Iemand die echt wil kopen, blijft verloofd en komt bij u terug met een hoger bod. Ervan uitgaande dat u uw eigendom in het begin redelijk heeft geprijsd, zegt u tegen uw catalogusprijs dat u weet wat uw eigendom waard is en dat u van plan bent het geld te krijgen dat u verdient.
Kopers zullen misschien verrast zijn, en sommigen zullen worden uitgeschakeld door uw onwil om te onderhandelen. U loopt het risico dat een koper wegloopt als u deze strategie toepast. U vermijdt echter ook tijd te verspillen aan kopers die lowball aanbiedingen doen en geen deal sluiten, tenzij ze een koopje kunnen krijgen.
Een variatie op het tegengaan tegen uw catalogusprijs is om net iets eronder tegen te gaan, met misschien wel $ 1.000. Gebruik deze aanpak als je stoer wilt zijn, maar bang bent dat kopers wegjagen als je te inflexibel overkomt.
2. Wijs het bod af
Als je lef genoeg bent, kun je een onderhandelingstactiek proberen die extremer is dan tegen je catalogusprijs te verzetten: verwerp het bod van de koper, maar verzet helemaal niet. Om ze in het spel te houden, vraag je ze vervolgens om een nieuw bod in te dienen. Als ze echt geïnteresseerd zijn en je hebt ze niet uitgeschakeld, zullen ze dat doen.
Deze strategie geeft een sterker signaal af dat u weet dat uw eigendom waard is wat u erom vraagt. Als de koper opnieuw indient, moet hij een hoger bod doen, tenzij hij besluit hardball terug te spelen en hetzelfde of zelfs een lager bod in te dienen.
Als u niet tegenwerkt, bent u niet ethisch verstrikt in een onderhandeling met een bepaalde koper en kunt u een hoger bod accepteren als dit langskomt. Voor de koper, wetende dat iemand op elk moment een beter bod kan doen, creëert de druk om snel een concurrerender bod uit te brengen als hij het onroerend goed echt wil. Deze strategie kan vooral handig zijn als het onroerend goed nog maar kort op de markt is of als er een open huis op komst is.
3. Probeer een biedoorlog te creëren
Over open huizen gesproken: maak ze een integraal onderdeel van uw proces. Nadat u het huis op de markt heeft gezet en beschikbaar heeft gemaakt om te worden getoond, plant u een open huis voor een paar dagen later. Weiger aanbiedingen te ontvangen tot na de open dag.
Potentiële kopers verwachten concurrentie te hebben en kunnen daardoor hogere biedingen plaatsen. Als u meerdere aanbiedingen ontvangt, kunt u teruggaan naar de beste bieders en om hun hoogste en beste biedingen vragen. Natuurlijk levert de open dag misschien maar één bod op, maar de partij die het aanbiedt, weet dat niet, dus je zult een psychologisch voordeel hebben als je vooruitgaat met tegenaanbiedingen, enz.
Hoewel het mogelijk is om meerdere aanbiedingen voor een huis van meerdere kopers tegelijk te doen, wordt het als onethisch beschouwd om een beter bod van een nieuwe koper te accepteren tijdens onderhandelingen met een andere koper.
4. Zet een vervaldatum op uw tegenbod
Stel dat een koper een bod indient dat u niet wilt accepteren, en u verzet zich tegen zijn bod. U bent dan verwikkeld in een onderhandeling met die partij, en over het algemeen wordt het als onethisch beschouwd om een beter bod van een andere koper te accepteren als er een langskomt, hoewel het niet illegaal is.
Het is, zoals hierboven aangegeven, mogelijk om met meerdere kopers tegelijk in onderhandeling te zijn. Het is het voorrecht van de verkoper om deze informatie al dan niet bekend te maken aan de potentiële kopers. Openbaarmaking kan resulteren in hogere aanbiedingen, maar het kan een koper ook afschrikken. Het is de verkoper wettelijk toegestaan om tegen meer dan één bod tegelijk in te gaan, maar ze moeten de juiste taal bevatten om alle partijen op de hoogte te stellen van de situatie.1
In het belang van een snelle verkoop van uw huis, kunt u overwegen om een vervaldatum op uw tegenbod te zetten. Deze strategie dwingt de koper om een beslissing te nemen, zodat u uw huis onder contract kunt krijgen of verder kunt gaan. Maak de deadline niet zo kort dat de koper wordt uitgeschakeld, maar overweeg om deze korter te maken dan de standaardperiode in het standaard onroerendgoedcontract van uw staat. Als de standaard vervaldatum drie dagen is, kunt u deze verkorten tot één of twee dagen.
Naast het snel sluiten van de deal, is er nog een reden om verkopers ertoe aan te zetten snel een beslissing te nemen. Hoewel het tegenbod uitstekend is, is uw huis effectief van de markt. Veel kopers zullen geen bod uitbrengen als er weer onderhandeld wordt. En als de deal niet doorgaat, heb je tijd toegevoegd aan het officiële aantal dagen dat je huis op de markt is geweest. Hoe meer dagen uw huis op de markt staat, hoe minder aantrekkelijk het lijkt en hoe groter de kans dat u uw vraagprijs moet verlagen om een koper te krijgen.
5. Akkoord gaan om afsluitingskosten te betalen
Het lijkt erop dat het voor kopers een standaardpraktijk is geworden om de verkoper te vragen hun afsluitingskosten te betalen. Deze kosten kunnen oplopen tot ongeveer 3% van de aankoopprijs en dekken wat op het eerste gezicht veel frivole vergoedingen lijken. Kopers voelen zich vaak beknot door de aanbetaling, verhuiskosten, het vooruitzicht van opknapkosten – en misschien zelfs door het betalen van de sluitingskosten van het huis dat ze hebben verkocht. Sommige kopers kunnen het zich helemaal niet veroorloven om de deal te sluiten zonder hulp voor de sluitingskosten.
Hoewel veel kopers van tevoren geen extra geld hebben of willen uitgeven om in huis te komen, kunnen ze het zich vaak veroorloven om wat meer te lenen. Als u ze het geld geeft dat ze willen voor de afsluitingskosten, is de kans groter dat de transactie doorgaat.
Wanneer een koper een bod uitbrengt en u vraagt om de afsluitingskosten te betalen, reageer dan met uw bereidheid om te betalen, maar tegen een hogere aankoopprijs, zelfs als dit betekent dat u boven uw catalogusprijs uitkomt. Kopers realiseren zich soms niet dat wanneer ze de verkoper vragen om hun sluitingskosten te betalen, ze de verkoopprijs van het huis effectief verlagen. Als verkoper ziet u natuurlijk de bottom line heel duidelijk.
U kunt uw vraagprijs met voldoende verhogen om nog steeds zo hoog te worden als uw catalogusprijs na betaling van de sluitingskosten van de koper. Als uw catalogusprijs $ 200.000 is, en de koper biedt $ 190.000 met $ 6.000 in de richting van afsluiting, dan zou u iets tussen $ 196.000 en $ 206.000 doen, met $ 6.000 voor afsluitingskosten. Een vangst is dat de prijs plus sluitingskosten moeten worden ondersteund wanneer de woning wordt getaxeerd; anders moet u het later verlagen om de deal te sluiten, omdat de kredietverstrekker van de koper een te dure verkoop niet zal goedkeuren.
Het komt neer op
De sleutel tot het succesvol uitvoeren van deze onderhandelingsstrategieën is dat u een superieur product moet aanbieden. Het huis moet goed pronken, in uitstekende staat verkeren en iets hebben dat concurrerende eigendommen niet hebben als je de overhand wilt hebben bij onderhandelingen. Als kopers niet enthousiast zijn over het onroerend goed dat u aanbiedt, zullen uw hardball-tactieken er niet voor zorgen dat ze hun spel verbeteren. Ze lopen gewoon weg.