Koop hier, betaal hier (BHPH)
Wat is hier kopen, hier betalen (BHPH)?
De term “Koop hier, betaal hier (BHPH)” verwijst naar autodealers waar de financiering van de gekochte voertuigen intern wordt gedaan. Dit soort dealers is doorgaans betrokken bij de verkoop van intensief gebruikte auto’s en richt zich meestal op klanten met een relatief slechte kredietwaardigheid.
Belangrijkste leerpunten
- Hier kopen, hier betalen verwijst naar een type autodealer die zijn klanten intern financiert.
- De meeste autodealers zijn afhankelijk van financieringsfirma’s van derden.
- Hoewel het ‘buy here, pay here’-bedrijfsmodel extra rente-inkomsten kan genereren, kan het ook cashflowproblemen veroorzaken vanwege de vertraagde ontvangst van contanten en het verhoogde risico op wanbetaling.
Hoe hier kopen, hier betalen werkt
De meeste autodealers richten hun aandacht op het genereren van nieuwe verkopen; zij delegeren het financieringsgedeelte van hun bedrijf aan een derde partij. In het geval van dealers die zijn aangesloten bij een groot automerk, kan deze financiering worden verstrekt door een filiaal van de fabrikant zelf. In andere gevallen kan het dealerschap gebruik maken van specifieke leasefinancieringsmaatschappijen die niet zijn gelieerd aan de autofabrikanten.
BHPH-dealers vormen een uitzondering op deze algemene regel omdat ze zelf voor hun leasefinanciering zorgen. Het voordeel van deze aanpak is dat het BHPH-dealerschap kan genieten van de renteopbrengsten die verband houden met hun huurcontracten. Aan de andere kant kunnen deze dealers onderhevig zijn aan cashflowproblemen. De prijs die ze ontvangen voor de auto’s die ze verkopen, strekt zich immers uit over de looptijd van de autolening.
Het BHPH-bedrijf kan vooral moeilijk zijn als het gericht is op subprime-leners. Van BHPH-dealers is bekend dat ze flexibele voorwaarden bieden, zoals 0% aanbetalingen, renteloze financieringsperiodes en leningen zonder enige voorafgaande kredietcontrole. Hoewel deze maatregelen gemakkelijker nieuwe klanten kunnen genereren, kunnen ze ook het risico van wanbetaling van het bedrijf vergroten. Als gevolg hiervan kunnen deze flexibele leningsvoorwaarden aanzienlijk een bedreiging vormen voor de lange termijn de dealer’s winst.
Voorbeeld van ‘Hier kopen, hier betalen’ (BHPH)
David is de eigenaar van een tweedehands autodealer. Hij probeert zijn huidige klantenbestand uit te breiden. Hij vond het moeilijk om te concurreren met de aan het merk gelieerde dealers op zijn lokale markt, die de neiging hebben om meer welvarende klanten uit zijn regio aan te trekken. In een poging zijn inkomsten uit te breiden, besluit David zijn marketingstrategie te richten op subprime-klanten die zich misschien niet de financieringsvoorwaarden van zijn grotere en meer traditionele concurrenten kunnen veroorloven.
Daartoe begint David interne flexibele financieringsvoorwaarden aan te bieden, waardoor hij in feite een BHPH-dealer wordt. Hij plaatst een advertentie in verschillende lokale kranten, waarin hij ‘geen geld terug’ gebruikte auto’s aanbiedt aan klanten met een slechte kredietwaardigheid. Hij heeft geen voorafgaande kredietcontrole nodig. Om de deal te bezegelen, biedt hij een rentevrije periode van zes maanden aan.
David redeneert dat, hoewel hij waarschijnlijk te maken zal krijgen met hogere wanbetalingspercentages dan zijn concurrenten, hij dit risico kan compenseren door relatief hoge rentetarieven in rekening te brengen. Hij is ook van plan op agressieve wijze auto’s terug te nemen van klanten die niet tijdig betalen. Om die strategie te ondersteunen, overweegt hij zelfs om trackers en andere apparaten op de auto’s te installeren om ze te identificeren en onbruikbaar te maken als de klanten niet betalen.